Tous les dirigeants du bâtiment connaissent ce moment : une visite qui s'est bien passée, un client sympathique, une soirée à chiffrer le chantier, un devis envoyé… puis plus rien. Pas de refus, pas de réponse. Le devis dort.
Chez MJF Bâtiment, avec une clientèle de particuliers, j'en ai vu dormir beaucoup avant de comprendre qu'une grande partie du problème venait de nous, pas du client. La bonne nouvelle, c'est que c'est aussi la partie sur laquelle on a la main. Voici ce que j'ai appris.
Pourquoi un devis dort
Il arrive trop tard
Un particulier qui fait faire des travaux consulte souvent plusieurs entreprises. Si votre devis arrive longtemps après la visite, le client a eu le temps de recevoir ceux des autres, d'en discuter, parfois de choisir. L'enthousiasme du rendez-vous est retombé.
Le client ne comprend pas ce qu'il achète
Une liste de lignes techniques et un total en bas de page, c'est clair pour vous, pas pour lui. Face à deux devis qu'il ne sait pas comparer, le client regarde le seul chiffre qu'il comprend : le prix.
Personne ne relance
Beaucoup d'entreprises n'osent pas relancer, de peur de paraître insistantes. Pourtant, un client qui ne répond pas est souvent simplement occupé, hésitant, ou en attente d'une réponse à une question qu'il n'a pas posée.
Le prix n'est pas défendu
Quand le client dit « c'est cher », la réaction réflexe est de baisser le prix. On perd de la marge, et parfois même de la crédibilité : si le prix baisse si facilement, c'est qu'il était gonflé.
Ce n'était pas le bon client
Certains devis n'avaient aucune chance : budget irréaliste, projet pas mûr, chantier trop loin ou hors de votre cœur de métier. Les chiffrer quand même prend du temps sur les bons dossiers.
Erreurs fréquentes et bonnes pratiques, étape par étape
| Étape | Erreur fréquente | Bonne pratique |
|---|---|---|
| Premier contact | Accepter toutes les visites sans poser de questions | Quelques questions au téléphone : projet, budget approximatif, délai, décideurs |
| Visite | Mesurer, noter, repartir | Écouter le vrai besoin, reformuler, annoncer quand le devis arrivera |
| Délai d'envoi | Envoyer quand on a le temps, parfois des semaines plus tard | Fixer un délai court et s'y tenir, quitte à envoyer d'abord une estimation |
| Présentation | Un document technique, un total, aucune explication | Un devis clair, regroupé par postes, avec une page qui résume le projet, les options et les délais |
| Relances | Aucune, ou une seule relance gênée | Deux ou trois relances prévues à l'avance, chacune avec une vraie raison de reprendre contact |
| Défense du prix | Baisser le prix dès la première objection | Expliquer ce que le prix comprend, proposer des options plutôt qu'une remise |
| Suivi | Ne rien noter, oublier les devis perdus | Un tableau simple : date, montant, relances, résultat et raison du refus |
Faites glisser le tableau sur le côté pour voir toutes les colonnes.
Ce que j'ai changé dans ma propre entreprise
Chez MJF, je n'ai pas tout révolutionné d'un coup. J'ai d'abord fixé un délai d'envoi des devis et je m'y suis tenu. Puis j'ai revu la présentation : une première page qui résume le projet du client avec ses mots, les options possibles et le planning, avant le détail chiffré. Enfin, j'ai noté chaque devis dans un tableau, avec ses relances et son résultat.
Je ne vais pas vous donner de chiffre miracle : chaque entreprise, chaque métier et chaque clientèle sont différents. Mais j'ai vu la différence dans les échanges avec les clients : moins de silences, plus de questions concrètes, et des discussions sur le projet plutôt que sur le prix seul.
Une méthode de relance simple
La relance n'est pas du harcèlement si elle apporte quelque chose au client. Voici le rythme que je propose, à adapter à votre métier :
- Quelques jours après l'envoi : un appel court pour vérifier que le devis est bien arrivé et proposer de le parcourir ensemble. C'est souvent là que sortent les vraies questions.
- Environ une semaine plus tard : un message avec un élément utile : photos d'un chantier similaire, précision sur un matériau, disponibilité de vos équipes.
- Deux à trois semaines après : une dernière relance franche : « Est-ce que le projet est toujours d'actualité ? Si vous avez choisi une autre solution, dites-le-moi simplement, ça m'aide à progresser. »
Cette dernière question est précieuse : même un refus vous apprend quelque chose sur votre prix, votre délai ou votre présentation.
Défendre son prix sans se braquer
Quand un client trouve votre devis cher, il compare rarement des devis équivalents. Votre travail est de lui montrer ce qu'il achète : la qualité des matériaux, les garanties, la propreté du chantier, le respect des délais, le suivi après travaux. Ce qui vous semble évident ne l'est pas pour lui.
Plutôt qu'une remise, proposez des options : une variante de matériau, un phasage des travaux, un poste que le client peut réaliser lui-même. Vous gardez votre marge, et le client garde la main. Et parfois, il faut accepter de perdre un devis : un chantier signé sans marge fait plus de mal qu'un chantier perdu.
Suivre ses devis pour progresser
Sans suivi, impossible de savoir ce qui marche. Un simple tableau suffit pour commencer : date de visite, date d'envoi, montant, relances faites, résultat, et la raison du refus quand vous la connaissez. Au bout de quelques mois, vous verrez apparaître des tendances : un métier où vous signez bien, une zone où vous êtes trop cher, un délai d'envoi qui fait perdre des dossiers.
C'est exactement ce que je travaille avec les dirigeants dans le coaching commercial : structurer le process, du premier appel à la signature. Et pour avoir plus de contacts à transformer, lisez mon comparatif des canaux pour trouver des chantiers, ou mon guide pour être recommandé par les IA.
Pour aller plus loin : Coaching commercial · Image de marque & notoriété · les métiers que j'accompagne · formules & tarifs.
Questions fréquentes
Combien de fois faut-il relancer un devis ?
En général, deux ou trois relances suffisent, étalées sur deux à trois semaines, chacune avec une raison concrète de reprendre contact. Au-delà, mieux vaut poser franchement la question de l'avancement du projet.
Faut-il faire payer les devis ?
C'est un choix qui dépend de votre métier et de votre positionnement. Pour des projets complexes qui demandent une vraie étude, certaines entreprises facturent le devis et le déduisent en cas de signature. Pour la plupart des chantiers de particuliers, il est souvent plus efficace de bien qualifier le projet avant de se déplacer.
Que répondre quand le client dit que c'est trop cher ?
Commencez par comprendre à quoi il compare votre prix. Expliquez ce que votre devis comprend, puis proposez des options ou un phasage plutôt qu'une remise. Si l'écart reste trop grand, il vaut parfois mieux laisser passer le chantier que travailler sans marge.
Fabio PereiraDix ans à la tête de MJF Bâtiment, puis la création de MJF Clôture & Portail et de son Espace Pro. J'accompagne aujourd'hui les dirigeants du bâtiment dans leur développement. Mon parcours